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有一种温度叫深信服

2019-01-09 19:54:35  来源:洞察网

有一种温度叫深信服

文 | 史中

本文转载自:浅黑科技 史中

2000年,三大运营商挂牌重组。如今回望,这场巨震余威深远,它拉开了 ADSL 在中国降价的序幕。

蛰伏多年的中小企业第一次接触到宽带网络这个奇幻新世界。在热土深圳,精明的企业主们扒在互联网的大门口仔细张望,除了懵懂的好奇,还有对于驾驭复杂网络设施的迷惘。

也正是在 2000 年,深圳上百家“IT 服务类公司”注册,其中就包括何朝曦、熊武、冯毅合伙注册的“深信服”,三个人里冯毅最大,只有26岁。

而后十几年,一方面,你我经历了一场堪称魔幻的互联网沸腾巨浪;另一方面,深信服这个名字一直在企业市场里安静地口耳相传,一如封神之前的华为。现在正在读文章的你如果从来没有听过“深信服”,这一点都不令人惊讶。

但上帝总能找到公允的方式奖励那些默默付出的人。比如 2017 年数十亿的豪华销售额,比如 2018年5月16号,深信服上市之后连续十天的涨停板。

令人铭记的故事,大多是一场追认。

(1)

2006年,是深信服成立的第六年。

刚刚毕业不久的“深漂”李野在一家弱电公司工作。那一天,他第一次打电话跟父母张嘴要钱。深圳的生活成本太高了。

“父母汇过来5000块,本来想着够花一阵,结果当天晚上我就送到医院3000。。。因为查出肾结石,最后还打了两针杜冷丁。”他回忆。

这是李野人生中唯一一场大病。平时他是个硬汉,但生病那两天,不知怎么,孤独像魔鬼一样缠着他。没人问候,没人关心,他才明白这个四季如夏的城市也会让人感觉冷。

卧床的一个礼拜,李野忍痛爬到电脑前,决定看看有没有更好的新机会。当时有个《IT 速查手册》,是给各家 IT 公司评分的民间指南。他饶有兴趣地点开这个手册。

华为排四十六,招商银行电脑部排第二。当时华为已经很有名,招行电脑部更是很多毕业生的梦想。好奇怪,拉到最上头排第一的公司根本没听过,叫深信服。。。既然排在它后面的企业都这么好,第一名肯定更好。我就投了市场职位的简历。

他回忆。

入职体检在早晨,结束之后,李野忙着想赶回老东家交接事项。主管跟他说,旁边就是公司了,我们楼下有自己的食堂,抽了血身体虚,你得吃完早饭再走。李野拗不过,被拽到食堂。

“我领了两个包子、一个鸡蛋、一杯牛奶。”时隔十二年,李野能清晰地回忆起当时的场景。“我说多少钱,人家说不要钱,免费的。我从小喜欢喝牛奶,但我突然意识到,这是我到深圳三年来喝的第一杯奶。喝下去,从头到脚的温暖,这辈子都忘不掉。”他说。

就这样,李野成为了深信服的一员。

李野

当时角落里,有一个老哥对着个15寸凸屏显示器,人家给李野介绍,这就是 CEO 何朝曦。李野第一反应是:“公司环境好破啊,老板连个独立办公室都没有。”

后来他才知道,当时自己犯了两个“错误”。

第一,深信服内部不允许称别人为老板或X总,只能用朋友间的称谓,否则会被罚款。

第二,在深信服就没有独立的办公室。直到今天,四千多人里只有一间独立办公室,属于 CFO——因为上市强制要求 CFO 有独立的办公室——其他人依旧是每人一个工位。

不过他说对了一点:当时公司环境确实很破。

深信服最早的办公室

(2)

2006年,是中国商业史上“渠道派”的大年。OPPO vivo 之父段永平花了62万美元拍下了巴菲特的午餐,带着得意弟子黄峥赴宴。此人后来创立了拼多多。

2006年,也是中国商业史上“产品派”的大年。腾讯第一次改革了组织架构,把公司分拆成各大事业部,推出了爆款 QQ2006,一时风光无两。

2006年,深信服刚刚凑齐了公司历史上的三大“爆款”——IPsec VPN、SSL VPN、上网行为管理产品。

站在历史的岸边俯瞰,属于深信服的机遇正在迫近,证据有二:

事实开始证明,创始人何朝曦有着天才般的产品感,当时只要用过这三款产品的用户,都会竖起大拇指:“方便、好用、解决问题!”

另一位创始人,主管市场的熊武也清楚地意识到,好产品不仅可以帮用户解决问题,赚回真金白银;同样可以作为利刃,扎实地“切”开深信服在全中国的销售渠道。

今天看来,这正对应了深信服早期阶段成功的两个秘诀:产品和渠道。

于是,2006 年底李野远征北国,被派到石家庄开创河北办事处。

这是他人生中第一次被委以重任。深信服内部 BBS 上,何朝曦发帖:“我们在石家庄插上了一面深信服的小旗子!”大家潮水般点赞。

李野很清楚,自己一个人的进度,就是整个深信服河北区的进度。为了不辜负深圳这帮兄弟的信任,他给自己按下了十六倍快进键。白天跑业务,晚上找房子。住了两天旅馆,李野租到了办公室;住了两天办公室,李野租到了员工宿舍。又过了两天,李野面试了第一位助理。

这位助理是个姑娘,名叫郑蓓蓓。当天下午面试结束,李野就发了 Offer,正好有一位从主管从北京过来,晚上两个男人热情地请姑娘吃了顿饭。

两年后,李野第一次见到了郑蓓蓓的男朋友,是个退伍军人。男朋友说:有件事你可能不知道。当天你们在楼上吃饭,我们一群哥们就坐在楼下,如果我女朋友给我打电话,十秒以内我们就能冲进去撂倒你们。正经公司,哪有一面试就通过,当天晚上就请女孩吃饭的??

李野听得两腿发抖,顿感当年自己处境之凶险。。。

2007年,李野为深信服石家庄办公室拍了一张照片。

“我们是深信服,深圳的深,信息的信,服务的服。没听过吗?没关系,我给您介绍一下我们的产品!”

当年李野面对着长长的企业名录,就这么一个一个打电话。

直到十一年后的2018年,河北已经有了五千多家深信服的客户,很多当年的职员已经升任信息化负责人,他们还记得,第一次把深信服介绍给他们的小伙子名叫李野。

“正直、简单、讲方法”是李野用了20年的MSN签名、QQ签名、微信签名。“将来我死了,这也可以做我的墓志铭。”他笑着说。

那时候深信服还没有形成“售前、销售、售后”这样的铁三角销售模式,李野就一顶三,自己打电话介绍产品,自己扛着深信服的产品到用户那里测试,自己帮助用户解决使用中的问题,白天拜访客户、晚上写投标方案,两点睡觉,七点起床,无限循环。

到了2008年,李野已经带领同事们撑起了河北河南山西天津整个华北区的销售网络。

2008年的最后一天,李野的 MSN 上弹出了创始人熊武的消息:“明年深信服上海办事处要扩充到20人,公司希望你去做上海市场负责人。”

李野心里着实激动了一下,感受到被信任和认可的同时,他又很纠结,其实他的女朋友在广州,有一份非常稳定的老师职业,不可能跟他全国跑,他本来一心盘算着调回华南区和她团聚。

29岁的李野想了一晚上,“我还年轻,牺牲也就是自己一个人,大家却信任地交给我一个团队,还是不能辜负。”于是,从2008年最后一个夜晚思考到2009年第一个早晨,他就下了决心。

(3)

赴任上海之前,有好几个同事好心提醒李野:上海是个坑,千万别跳。

其实,上海区在那时远不只是坑,而是被深信服人称为“主管的坟墓”。历史原因,上海市场有些“崇洋媚外”——同样的产品,只要有国外的,一般都不会正眼瞧国内的。每一任主管都推进得极其艰难,几年来业绩稳稳全国倒数第一。

但开弓没有回头箭,是龙潭还是虎穴,李野都认了。

一到深信服在上海的宿舍,他眼泪都快掉下来了。因为业务多在浦东,办公室和宿舍也都租在浦东。浦东房子贵,业务没做起来,同事们想给公司省点钱,好多人挤在一间屋子,有的就睡在床板上。

“艰苦奋斗的作风是没错,但兄弟姐妹们工作本来就很辛苦,怎么能住得这么委屈?”他赶快在浦西重新租了宿舍和办公室,虽然远一点,但是环境好了很多。

李野固执地相信:“做市场的,活力比方向更重要。方向错了我们能改,人心冷了一切都难。”

从那之后,每周末他都在宿舍里和同事们一起开伙做饭。聊天多了,他发现兄弟们大多也像自己一样,和女朋友和家人天各一方,只身来到这个陌生的城市,就是为梦想打拼的。“都他妈是人,凭什么我们就干不动?”李野怒了。

白天陪着兄弟们跑业务,晚上他就和兄弟们喝酒。深信服的销售模式是用产品说话,用不着和客户喝酒,所以平日李野几乎从不喝酒。但09年是他这一辈子喝酒最多的一年。

作为一个市场主管,居然人生中的大部分酒都是和自己同事喝的,每每回想起来,李野都觉得魔幻。

李野发现一个关键问题:

在上海滩,有很多成熟的渠道商,他们更了解用户的具体需求,保持着和客户很铁的信任关系。虽然公司之前一直在推行“渠道策略”,但很多一线销售人员为了自己的短期业绩,和渠道商的关系不太紧密。

我们如果总想短期内自己把所有的钱都赚到,结果就是没办法持续。要想翻身,就得用长远的眼光帮助渠道商来成长。

李野想通了。

说干就干!他带着同事们找到各家渠道合作商,诚诚恳恳地跟他们谈深入合作,帮渠道商召开沙龙、技术交流会,用这些短期内对深信服业绩并没有什么好处的方法,真心实意地和渠道交朋友。

而事实证明,这一招简直所向披靡。几个月时间,依靠渠道商的努力,深信服的产品就进入了几十家原来想都不敢想的企业。有一天,客户的技术负责人对李野说:“真是没想到啊。我们国产的产品居然能比外国的还好用!”

听到这句话的瞬间,他突然觉得什么都值了。

李野清楚地记得,当时他在上海同事 QQ 群公告栏里写下的目标:

一年之内,我们要让上海的每一栋写字楼里都至少有一台深信服的设备。

一年之内,我们要做到销售额20w以上的渠道合作伙伴80家,30w以上的50家,100w以上的20家。

想了想,李野总觉得缺了什么。又在后面补上:

一年之内,一定让大家的收入翻倍!

收入翻倍这件事,李野可说了不算,但他还是一咬牙发布了出去。

令人震惊的是,2009年底所有的目标都实现了。浦东林立的大厦里每栋都装了不止一台深信服的设备;渠道合作伙伴飞速增加;正赶上深信服调薪,加上兄弟们的奖金增长,收入完美翻倍。

2010年初的公司年会。卓越干部奖、最佳团队奖归属李野和上海团队。站在台上,李野强忍着激动说:“大家都说上海是主管的坟墓,是台下的兄弟姐妹,把我从坟墓里拉了出来!”坐在下面的同事们眼泪止不住地流。

那一刻追光打在李野身上,音乐缥缈。李野没有告诉同事们,就在大家为之感念的 2009 年,远在广州的女朋友已经和自己分手。

“她不能理解你的选择吗?”我问。

不是每个人都有义务理解你。她生在一个公务员家庭,不能理解一个民营企业为什么要这样起早贪黑地加班。那时候我说,一个男人这辈子总要做些有意义的事情,她却觉得拉着手逛公园才是想要的生活。过去我怪她,但现在我懂了,那不过是一个小女孩对爱情最基本的需求。

李野眼里闪过一丝伤感,眨眨眼又消失了。我知道,对他而言,其实一切并没有说起来那么轻描淡写。

到后来,李野作为高管参与设计年终奖励的时候,特意提出一条:假如一位员工年终获得1w标准的旅游奖金,他带家属的话,就可以另外再多报销8000。如果不带,这额外的8000就没了。

因为很多驻外的同事,要么就是一年到头天各一方,要么就是家属放弃了当地的一切为爱迁徙。

即使在一个城市,同事们也很难有时间陪家人。如果你周末正和女朋友看电影,客户一个电话,就要丢下女朋友跑去客户那里协助解决问题,这在深信服太正常不过了。

鼓励家人和公司一起旅游,就是想让她们了解深信服的同事到底是怎样一群人。让她们知道,自己的老公、男朋友是真的在做一番事业,而不是在虚度年华。

语毕,李野沉默良久。

2009年,李野和上海团队一起旅游。

(4)

2015年,何朝曦和熊武告诉李野,他们会去上海面试一位专家,希望李野一起看看。面试之后,两位创始人对李野说:“其实这次,主要是来找你的。”

三个人在一家蒸菜馆,点了36块钱的菜。两位创始人郑重地问李野,想不想回到总部,参与国内市场的管理。就这样,李野正式成为全国市场总负责人。

李野在区域市场的时候,经常面对一些“意外之财”。

由于渠道商合作策略非常成功,导致非常多的渠道商来争取销售深信服产品的资格。例如,合作伙伴和李野聊完,直接在车里放下一部崭新的电脑,有的往他大衣兜里塞一张购物卡。

这对于李野来说是巨大的考验。“考验不在于要不要这个礼物。不要很容易,难在我怎么把东西退给人家。”他说。

想来想去,李野决定“实话实说”:

我在深信服做事情,其实追求的不是这点东西。说实话,你给的太少了。如果我要几个亿贿赂,你也不会给我。为了这几千块钱的东西,我不值得。如果我收了礼,下次你和其他渠道商出现冲突,我帮你,破坏了市场规则;我帮人家,那不是白收礼了么。

如果你真的是对我好,你就让利客户,或者用于激励你的员工,帮我们多贡献点销量,你看行吗?

直到今天,深信服一旦发现同事在业务往来和内部交往中涉及“黄赌毒”,都是直接开除。“我们就想用最纯粹的方式来做市场。渠道商赚的都是辛苦钱,他们在意的是付出就有回报,所以最需要的恰恰是公平。面对这种情况,我们必须一直坚持做最公平的裁判,才能一点点赢得渠道商们信任。”李野说。

在深信服内部,有一个“共创计划”。

简单来说,你可以选择是做一个共同创业者,还是安心做一个打工者。符合一定条件,可以申请成为共创者。共创者可以按照规则分享企业的盈利和股份。而成为共创者,意味着你要为事业“全情付出”。

深信服市场团队“全情付出”的规则之一就是,派驻的地区会有意规避你的大学所在地和家乡所在地。

“有好多同事找我,问这一条是不是可以通融。我说不可能。”李野说。

很多公司的销售队伍,在熟悉的本地驻扎之后,公司就无法调动。一旦强行调动,他们就会辞职,这对于企业的发展是巨大的损失。而深信服的规则,从一开始就用“残忍”的方式规避了这个可能。

能适应的留下,不适应的很快就离开。但就是这些留下的队伍,他们明白自己将要付出的牺牲,也清楚自己将会赢得怎样的成就和物质回报。

他们成为了深信服的钢铁班底。

(5)

“我是江苏人,能不能分到江苏销售团队啊?”

2013年,刚入职深信服参加完一个月封闭培训的张广义问人力资源部。得到的回答是:不仅不能回江苏,连周边的上海安徽浙江都不能去。要么服从安排,要么就辞职。

“这家骗子公司太坑了!”张广义心里骂。但转念一想,自己不善言辞,之前找工作经常碰壁,现在辞职的话也未必能有人“收留”,入职培训时听到公司副总裁张开翼在台上讲的东西还挺有水平,不如先在深信服干一段时间,学点东西再做打算。

于是,大冬天张广义穿着单衣就去了自己的分配地——山西太原。这是24岁的张广义第一次去北方,他终于知道神马叫“风刮在脸上像刀子”。到宿舍的第一天,没来得及买床,打了地铺,半夜起来,鼻血流了一脸。

张广义

这一年,深信服刚刚发布“下一代防火墙”,公司总销售额逼近十亿人民币。

张广义主要就承担“下一代防火墙”售前技术专家的职责。做售前,一个标准的动作就是给客户打电话。对于平时一言不发的张广义来说,这简直是灾难。

“您好,我是深信服小张,不知道您有没有时间,想去介绍一下我们深信服的新产品下一代防火墙。”说完这句话,对方一句“没空!”他就不知道怎么办了。。。

而且,让张广义特别难受的是:自己明明是技术专家,在之前的国企里,都被当成“张老师”供着,到了深信服,怎么就变成“小张”了呢?

不好意思让同事听见,张广义窝在楼梯间,或者躲到楼下的仓库去打电话。整整一个礼拜,电话就没有接通超过十五秒。他绝望了,决定与其这样煎熬,不如周一就去辞职。就在这时,突然有一个电话,对方接起来听说是深信服的,居然说:“可以,过来找我吧。”

张广义蹦着高到了客户那里,刚想介绍“下一代防火墙”,却发现屋里的气场有些怪异。客户沉着脸,说,我买过你们深信服的其他产品,现在有点问题,你先给我解决一下。

张广义心里咯噔一下。不是不愿意帮忙,而是他的研究方向就是“下一代防火墙”,其他产品只是简单地看过技术资料,根本就不明白啊。硬着头皮看了十分钟,他还是没搞清楚问题出在哪里。

对方皱着眉,不屑地说:“你,不是搞技术的吧?”

这一句话,让张广义从头到脚都麻了。他红着脸跟客户道了歉,一秒钟都等不了,灰溜溜地夺门而出。

电话也不打了,回去看了一整天那个产品的白皮书,又查了各种资料,确定万无一失之后,张广义赶紧跑回客户那里把问题解决了,内心才稍微好受一些。

我以前以为,自己钻研技术是强项,但居然会被人认为不是搞技术的,我真的接受不了。

他回忆。

从那以后,每天看各种资料成为了张广义的工作方式,只要是和深信服产品有关的攻防原理、黑客工具都拿来研究。虽然大多数客户没必要对安全技术做特别深入的研究,不会和张广义讨论到黑客攻防、网络安全态势这么深刻的话题,但张广义就是憋着一口气:以后对方无论问出什么问题,就是不允许自己再说一句“不知道”。

就这样,本来习惯国企六点半准时下班,经常纳闷同事们为什么下了班还不走的张广义,现在变成了和大家一样越工作越激动的人。后来,他干脆从宿舍搬出来,在公司正对面租了房子,上下班就是上下楼。

他每天六点起床,在办公室和同事们研究技术和销售到晚上十点被保安撵出来,再回家写投标方案到两点,周末也如此重复。直到下一年冬天来了,张广义才发现自己一年都没逛街,又没有厚衣服穿了。。。

(6)

张广义技术上懂得多,客户就喜欢和他多聊。聊着聊着,也会跟他吐槽“下一代防火墙”产品设计还有哪些不合理的地方。张广义就把这些反馈总结起来,发邮件给深圳的研发团队。

他只是觉得自己看到的东西就要做,也没考虑是“分外的工作”。但这却意外改变了张广义的职业生涯。

2015年底,下一代防火墙的研发主管蔡成志突然给张广义发邮件,问他愿不愿意到研发部门。

“我不是写代码的啊,去研发部门做什么?”

“你就负责代表客户给产品提意见说想法。有想法的时候说想法,没想法的时候上上网。”

纳尼?天下还有这样的好事??

张广义决定接受这个新任务,过年之后就从太原杀回深圳。新年放假期间,蔡成志突然在微信上神秘地说:祝你新年快乐,送你个礼物。张广义还等着对方发来红包呢,结果发现所谓礼物,就是两本电子书,名字大概叫:《产品 UI 设计》《用户体验设计》。

天天把资料当饭吃的张广义,那时候已经练成了三四天就看完一本书的神功。看完这两本书,他突然发现:“不对啊,我们深信服的产品,好像有些地方设计得不科学啊。”

他就这样稀里糊涂地成为了深信服第一批“职业化”的产品经理。

张广义觉得如鱼得水,开工之后就给产品提了几十条改进意见。几个月后就代表“下一代防火墙”项目向高管团队汇报产品的思路。汇报完之后,他满心欢喜求表扬。然鹅,高管团队沉默良久,说:你这是什么玩意儿?

张广义当时的感觉是:“我的职业生涯可能要到头了。。。”他很难过,直接找到创始人何朝曦求助。何朝曦笑了,说,我曾经在内部做过产品设计的演讲,不如把 PPT 给你看吧。拿到 PPT,张广义愣了。原来自己想知道的东西,老何早都说过了。

这时候他才深刻地理解到,自己讲了半天的“我能做什么”其实并不重要,真正的产品思维是“客户需要什么”。仿佛从太上老君的炼丹炉里走了一遭,张广义开启了他的“火眼金睛”:

他盯上的第一个目标,就是防火墙的配置策略。

现在的技术,没有任何一家能够做到防火墙往那一放就自然起作用的。你需要一个针对本公司网络的配置动作。但大多数用户就卡在了配置这一步。不会配置,防火墙自然不好用,不好用自然就不用,过几天就放在那里吃灰,在生命里走散了。。。

他说。

于是,他带着团队收集资料,天天询问客户使用防火墙时候的“心路历程”,然后手动总结出很多“用例”。这样的话,用户插上防火墙之后,就可以像买来一部手机那样,通过点选一键配策略。

关键问题在于,这些用例还非常准确,有一种“卧槽你怎么知道我是这样想的”感觉。可见产品团队下了多大的功夫。

恋爱时,深情的男生会说:“你只需要向前走一步,我来走余下的九十九步。”但张广义偏偏要让用户站在原地,深信服的产品走一百步去和他们“汇合”。他的原则很简单:好的产品不能指望用户去学哪怕一个字的新知识,闭着眼就要会用。

类似的例子,还有很多:

一个公司的管理员会监控很多员工的电脑。普通的安全产品只是告诉管理员,你手下的ABCDE电脑中毒了。按照传统,这时候管理员就要一个个走到员工的工位上,跟他说你电脑中毒了,我帮你杀毒。

然鹅,几十台电脑的杀毒都让管理员来做的话,他一天就不用干别的事情了。而电脑中毒这件事,又不会必然导致公司资料外泄。所以大部分管理员遇到下辖电脑中毒这种情况的选择就是:算了。。。

张广义定义的深信服产品,遇到这种情况就会建议管理员点一个按钮。系统会自动发给电脑中毒的员工一个提示:你的电脑中毒了,从下面这个网址下载一个杀毒软件,然后查杀即可。对于每个员工来说,做这一件事并不会浪费很多时间,他们做完之后,系统会给管理员反馈,A电脑已经解决完毕。

整套流程下来,管理员的工作减轻了,事情也被解决了。

虽说张广义不善言辞,但和人较起真来,颇有偏执狂的风范。这几年来,他和部门所有人都至少吵过一架。

“研究产品就是我的职责。该说清楚的不说,那我怎么对得起信任我的兄弟们?”

他斩钉截铁地说。

(7)

在张广义眼中,老何和熊武是“神人”,他们对于产品和商业的洞察,鲜有人能出其右。公平地说,在深信服创业的前十五年,也正是依靠“大产品经理”何朝曦在产品定义和产品设计上的天赋,才让深信服用几乎碾压的方式收割了全国客户的口碑。

何朝曦的掌舵,最直接的效果就是:在漫长的十几年里,深信服每一两年推出一个产品,三四年之后这个产品就能进入行业前几名,被顶级咨询机构 Gartner 的报告收录。这种履带式的节奏本身,就让同领域公司感到鹤唳心惊。

何朝曦

这种成功也许有迹可循。

李野回忆,自己曾经给公司的研发岗位推荐过自己的一位同学。这位同学技术很强,但还是在最后一关被何朝曦刷掉了。一个月后,这个同学进了华为。深信服招人标准的变态,可见一斑。

人家公司每年开年会都发金砖、抽汽车。深信服年会的奖,了不起就是个手机充电宝吹风机。

但是,我们发出去的钱可不少。因为有另一套奖——创新类大奖,会在现场发一百万,奖励给解决了实际问题的突破创新团队。

李野说。

张广义团队,就在2017年拿到了这一百万。

其实,经过两年产品磨练,张广义可是一点都不手软:

2016年,他和同事们抓住云计算发展最猛的一波浪潮,在内部孵化了云安全产品,很快这个产品就开始了独立发展。

2016年,他和同事抓住网络安全法实施的风潮,定义了一个相比以前同类产品更为实用的态势感知系统,很快这个产品也走上了独立发展的路线,就是这个产品获得了百万大奖。

2018年,他们又孵化出了安全服务产品,目前也开始独立发展。

在企业级领域,能把“产品”和“产品经理”摆在C位的公司凤毛麟角。

“我不会搞关系,就喜欢自己闷在一边研究。我觉得老何和熊武他们也不善于搞关系,但我们都相信产品自己能说话。”张广义说。

深信服的产品单价有限。在拓荒的时候,一个单子就几万块;现在产品线丰富了,一个普通的单子也就几十万。

所以我知道,这些产品是靠几万家客户支撑起来的。我的每一次产品改进,也能让几万个企业体验到变化。这让我觉得自己做的事情很值得。

他说。

然而,做产品就像追逐山谷间的风,前一秒还在欣赏风景,下一秒就可能掉进深坑。

深信服同样如此。

(8)

在深信服的语境中,2015-2016 年的这场转折被称为“进入主战场”。这意味着,过去的漫长日子,深信服其实都在“敌后战场”作战。

二者有什么区别呢?不妨拿小米举个栗子吧。

2011年,小米推出第一代手机,主打的就是性能强劲,所以才有了那句著名的“不服跑个昏”。然而追求性能带来了发热和稳定性问题,一个明显差异化的产品很难做到完美。

当小米体量已经足够大之后,它的标签就变为了“平衡+探索”。你从他们最新的手机身上难以找到一个惊艳的长板,却更难找到明显的短板。小米手机自此成为适合大多数用户选择的“优质标准品”。

同样道理。之前深信服的产品,无论是 VPN、上网行为管理还是下一代防火墙,都在主打一个明显的差异化优势。但是,当你的体量大到一定程度,单点优势已经不能推动你继续前进。

要做到各项均衡,其实比一个单点优势难得多,你需要向产品中倾泻一种重磅资源——技术。

深信服的技术负责人古亮正是在这一年加入深信服的。

古亮

从某种程度上说,李野是老深信服人的代表,而古亮代表了新深信服人。他毕业于北京大学和耶鲁大学,曾经在美国国防部著名的 DARPA 项目里负责研究机器人、无人车、无人机系统的安全。

2015年,深信服已经明确了公司的两个战略方向:安全和云计算。

古亮的职责也很清晰:在保证各条产品线技术平衡稳定的基础上,探索黑科技。

无论是对于安全产品还是云计算技术,“稳定性”都是一种“费力不讨好”的特性。99%的时间里,人们根本不会注意,只有在极端的情况下才能对比出两款产品稳定性的差异。

古亮举了一个防火墙的例子:

大多数防火墙,如果遇到极大的流量,就会“萝卜快了不洗泥”,就像高峰期的地铁安检一样,检查得没那么严格。

但是,这种极端情况下的感受往往又是一个品牌最硬核的口碑。

为了保证极致的稳定,古亮除了为各个产品线引进了很多大牛架构师,还在绞尽脑汁研究新技术。例如:整个 2017 年,他都在忙着把 AI 技术融入深信服的各条经典产品线。

为了搞定最前沿的技术,他成立了深信服创新研究院,从全世界吸引最强的人工智能专家加盟。

“和其他巨头的研究院不太一样,我们的研究院研究的技术都是马上可以用于实战的,这边有了最新成果,客户那里很快就能用到,感觉很明显。”

古亮说,目前 AI 技术已经完全融合在各个产品中了,比如用在“深信服下一代防火墙”中的 AI 技术,对于勒索木马的辨识度已经完全超越国内厂商,甚至在核心指标上已经优于国际第一梯队赛门铁克和卡巴斯基。

古亮改变了一些重要的细节。

以前闷头搞技术的深信服,现在开始和全球顶级的技术专家互动,以2018年存储领域的顶级学术会议FAST为例, 全球26篇录用论文中,其中有5篇论文的作者和深信服有密切的关系 (包括一篇的作者就是深信服的技术专家)。

“很多博士技术专家,他们能够拿到华为、腾讯、百度、阿里巴巴所有公司的 Offer,但他们最后还是选了深信服。”

“为什么?”

“我猜他们选的是一份事业。”

跟我说过类似的话的人不少,但古亮的眼神是恳切的。

(9)

我一直在思考,古亮说的这份事业,到底是如何由来的。那些老照片中的面孔,又重新回到我的思绪里。那并不是一个个冰冷的名字,而是一个个故事。

2002年,何朝曦和几个创始人在狭窄的办公室里第一次 Ping 通了自己的 VPN 组网产品,踌躇满志地决定招聘销售。

邓文俊正是当时第一批销售员。他壮着胆子,在公交车上就给人家发名片介绍 VPN,在科技园天台上拽着路人讲 VPN,后来又坐在屋里按照黄页上的电话给人介绍 VPN。他几乎集齐了世界上所有被拒绝的方式,终于换回了第一批“吃螃蟹”的客户。

给客户展示自己的产品,需要带着笔记本电脑。但是当时的深信服,根本没钱买笔记本。邓文俊卖了人生中第二套 VPN 产品,赚回一万块钱,几位创始人一合计,马上就用这笔钱买了笔记本给他用。就这样“赚点钱,就配点资产”,这些人一步步熬到了今天。

和邓文俊同时入职的张开翼,为了帮公司省钱,用“公交+黑摩的”的方式到处跑客户,有一次碰到警察抓摩的,摩托车猛然一拐,一直狂奔到荒郊野岭,把坐在后面的张开翼吓得魂飞魄散。

那时候的 Windows 系统也不如今天稳定,你不碰它都经常蓝屏,何况安装上一个自带驱动的 VPN 程序。一旦安装出现问题,销售就得住在客户办公室,“跪着”给人家修电脑。有时候还要带上自家的技术人员一起加班,张开翼回忆说:“每到测试之前,我们都有一套求神拜佛的流程,就是保佑一会儿不要蓝屏。”

郭栋梓是最早一批产品研发,不仅得写产品代码,还要跟着销售跑测试。当时,团队好不容易卖出一台最贵的 AC M5800,他生怕出什么岔子,一刻都不敢耽搁,一口气把几十斤的设备扛到了十楼的客户机房。

而深信服在公司只有十几个人的时候,就成立了食堂。

何朝曦和熊武觉得,大家那么拼命,不能让肚子受委屈。2002 年加入深信服的夏伟伟,现在还时常回忆的不是当年几天几夜不回家研发 VPN 的痛苦,而是食堂余姐做的饭菜。但很少有人知道,在公司经营最困难的那几个月,每天食堂买菜也紧紧巴巴。何朝曦故意晚点去,先让同事们吃饱,自己吃点锅巴和剩菜。

没人能评判,何朝曦、熊武、冯毅、邓文俊、张开翼、李野、张广义、郭栋梓、夏伟伟、古亮,还有几千名限于篇幅没能出现在故事里的人,他们的选择是否值得。

但我只能猜测,他们今天站在这里,恰巧只因为当初做了同样的选择。

(10)

我让他们用一个词总结深信服,他们不约而同地选了同一个词——简单。“不仅是产品使用简单,不仅是市场打法简单,最重要的是,人心简单。”李野说。

网络安全是深信服的起家行业,直到现在也占深信服营收的70%以上,但在深信服的语境中,从第一天起就没有把自己看做是安全公司。

正如90年代,中国民营创业史扉页上记载的那场“大分野”,阵容华丽的联想还有资格纠结“技工贸”和“贸工技”的路线之争,一无所有的华为只能问市场需要什么。而历史证明,彼时世界留给中国创业者的,或许只有一条筚路蓝缕的道路。

深信服也是如此。

退回到2000年,何朝曦和兄弟们并没有奢望市场给自己选择的权利,这才做出了 VPN 这一条市场规模有限,却能适应当时企业要求的产品线。十几年光阴奔流,从上网行为管理到广域网优化,从下一代防火墙到桌面云、超融合架构企业云,他们在这个广袤国度的 IT 底层东挡西杀,站在了所有人面前。

这些人经历了太多风餐露宿,难言体面。

他们是4000多个普通人,他们来自天南地北,来自我们的身边。他们可能是你儿时只有一面之缘的表哥,可能是你邻居阿姨每天念叨的女儿,可能是你每天出门擦肩而过的邻居小弟,也可能恰好就是你自己。

李野到今天还没结婚,人们说他嫁给了深信服。但李野觉得,总有一天,那些为了保卫梦想版图而遗落的一切,都会一样不少地回到当年那个少年身边。有人问他,你想要什么类型的女朋友。他笑着回答:高圆圆。

2014年,高圆圆结婚,李野的朋友圈是这样的。

李野面试的第一位助理郑蓓蓓,十几年后仍然在深信服的河北办事处,兢兢业业地工作。

张广义偶尔还会回忆起那次北上的列车,想起身旁呼啸的风。凛冽的城市让干裂流血的嘴唇泛起甜味。

深信服有一个传统。每年年关,无论在世界上什么地方,所有同事都要回到深圳,热热闹闹地聚一次会。如今,何朝曦也难以记住每一位同事的名字,但他坚持在操场上,亲手给每一位同事发上红包。

一年一度,拍摄的全家福越来越大,越来越长。

每个人甚至要费尽心思,才能在4000多人里找到自己。但照片上的每一个人都知道,当他们冲向凶险的时候,自己身后永远站着四千多个兄弟姐妹,一个都不会少。

我们形容一段岁月,有时候会用“成功”,而有时候会用“伟大”。

我也无数次思考,伟大究竟比成功多出了什么?直到我听过了无数人间悲喜,才恍然大悟,伟大比成功多出的那一克重量,就叫做温度。

深信服是一场集体创作。他们何尝不是如同你我一样的少年,在冰冷的岁月赌局中押上了自己炽热的血肉韶华,只是为了当年的一句“不甘心”。

某一天你发现,曾为梦想付出的岁月河流,已在你身旁默默汇成了汪洋大海。

于是你明白,那些逝去的东西,其实从未远走。

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