当前位置:频道 > 正文

关于短信ROI,电商行业如何做到转化率超50%

2019-06-28 13:28:56  来源: 中国金融商报网

近日,创蓝253邀请了一位电商总监做了专访,谈了关于在使用短信过程中,电商行业是如何做到转化率超过50%,并且短信ROI(投资回报率)一步步提升的。一起来看一下这位电商总监对短信的理解:

随着互联网人口红利逐渐消失,企业的获客成本变得越来越高,尤其在竞争激烈的电商行业,因此通过精细化运营来降低成本,深耕现有的用户,成为了很多电商企业的选择。在电商行业,维护一个老客户的成本远远比增加一位新客户的成本低得多。

而在维护客户关系、激活/召回老客户的方式上,短信无疑是目前最主流的方式了。但如何提升短信的转化率和ROI呢?

一、用户细分

用户细分之前,首先要进行用户“数据清洗”。

在电商行业,尤其是一些品牌较大、历史较久的商家,其会员用户/潜在中包含着非常多的“僵尸用户”,例如“羊毛党用户”,这些用户的特点就是无论你通过什么渠道、赠送多少优惠券,他们都不会有任何响应,永远无法被唤醒,是一种无效的用户。因此为了降低企业成本,提高短信的唤醒率和转化率,必须要先进行数据清洗。

“数据清洗”过后,进行二次细分。

在用户细分方面,通过用户的在线时间、消费金额(客单价)这两个维度来对用户做行为分析,根据行为分析做出用户细分。具体看下表:

因此,在使用短信唤醒的时候,对A、B、D这三类用户唤醒,对C、E、F这三类不唤醒。

对于很多对业务不了解的运营来说,很多都懒得也不懂得去做类似的用户细分,因此无论是在用户唤醒的时候还是在做纯营销的时候,只会对所有的用户数据,进行无差别的短信群发,虽然说短信的价格不高,可以获取一定的成交量和活跃度,但这种群发并不能提高短信的转化率和ROI,相反只会增加企业的成本。

二、短信文案

在做好用户细分之后,就可以进行短信文案的编辑了,但短信文案也是非常重要的一点。

短信文案首先第一个要切中用户的利益点。

什么是用户的利益点?就是能够第一时间吸引用户的眼球,能够真正的让客户感觉获利,引起用户的好奇心,引起用户冲动消费。例如“满200减100”是比“打五折”和“100元优惠券”更有吸引力的。

其次,在短信文案中,除了体现用户的利益点,还可以尝试一些不同风格的文案,结合当下的热点等,或搞笑,或走心。

例如,在618或者双十一的时候,在用户的意识当中,这种电商节商品一定会打折扣/有优惠,这时候就可以以一些比较搞笑有趣的文案去吸引用户点击,这样也可以与其他商家的短信形成差异化,对于一周内收到几十条电商促销短信的用户来说,差异化的短信往往会取得更好的效果。例如教育类产品可以用此类文案:“自从买了***,妈妈再也不用担心我的学习......”。

对于蹭热点这方面,这就看运营者平时有没有关注热点了,同时这也很考验策划的文案水平,在前几天娱乐圈就有一个让微博服务器宕机的热点,当时第一时间很多人就收到了一条很有意思的短信:这一天,我跟你一起失去了女神林志玲,让我们一起用***耳机听一首歌,宽慰失恋的我们......

三、样本测试

在每一次的短信发送前,我们都会根据产品的特点和用户的特征,制定出三到四条短信方案,然后进行小范围的AB测试。

例如在今年4月份的店庆日前,我们出了四个方案进行了测试,数据看下表:

经过了小范围的测试后,我们最后确定了A方案作为今年店庆日的短信方案。

AB测试是应用很广泛的一种工作方法,这里就不详细展开。

对于从事电商运营工作的人来说,要永远用数据说话,而不是拍脑袋,这一点很重要。

四、效果分析

活动即使到了截止时间,也是还没有结束的,因为在完成转化用户的价值追踪之前,并不能够下任何结论。

无论是一个单纯的电商节活动还是一个用户召回活动,作为一个优秀的运营者,不能仅仅只以销量、销售额、客单价来标榜活动是否成功,活动更重要的是后期的复盘和数据统计分析,复盘统计的数据必须在下一次的活动中可以提供可优化的建议,这样活动才有意义

在活动的一分支---短信营销中,虽然短信所需要的成本相对低,但依然还是付出了实打实的预算的,如果会员营销短信并没有带来转化,短信发送的ROI没有超过100%,那这个利用短信作为推广的方式其实是一个错误的行为。无论转化率多高,这个活动都是失败的。

创蓝235专访的电商总监最后总结到:短信的转化率和ROI是在企业的一步步试错,一次次总结,以及一次次的改进中得到提升的,归根结底,还是需要运营者更深入地了解自身业务,了解用户特征,用数据说话。


推荐阅读

华为称拥有超万项美国专利

6月27日消息,华为今天发布了创新和知识产权白皮书,并呼吁勿将知识产权问题政治化。华为首席法务官宋柳平在深圳总部召开的新闻发布会上表 【详细】

二郎腿,竟是这样毁身体的?

我猜,你现在正在跷着二郎腿读这篇文章。你有没有这种情况呢?当你一坐下来,不自觉地就跷起了二郎腿,当你察觉到自己正在跷二郎腿,大脑告 【详细】

苹果首席设计师艾维值多少?

6月28日消息,据国外媒体报道,苹果宣布首席设计师乔纳森·艾维(Jonathan Ive)将从公司离职,其本人和设计才能对苹果公司来说到底有多大价 【详细】

一个小星系中发现超大黑洞

来源:科技日报黑洞,以吞噬为生。目前,几乎人们观测到的每个星系中心都有黑洞。这看上去,星系就像中心黑洞的一个庞大的储备粮仓。日前, 【详细】

哈佛教授力证光脚胜过穿鞋

俗话说,光脚的不怕穿鞋的。今日顶尖学术期刊《自然》新上线的一篇论文则说:光脚胜过穿鞋。哈佛大学著名人类学家Daniel Lieberman教授和 【详细】



科技新闻网版权